和田玉利润真相：表面暴利实际白菜价，微利苦撑，高货变不动产！

昨天下午，一个老玩家突然给和玉大叔打来电话。电话那头的他，声音里透着一股子既兴奋又忐忑的劲儿，说是在某平台碰到一件“开门”的大东西，可是价格高心里七上八下的，据说羊脂的感觉在咱们新疆和田玉里，绝对算得上是上等货了，想让大叔帮忙参考一下。

每次说到玉石的“过于完美”，往往不真实。达到大把件的料子，通体找不出一丝绺裂，打光连细如游丝的絮状白棉都不见踪影，更别提水草花、丁字纹这类沁入性杂质。雕工也比较简单，几乎无可挑剔，几乎每一处转折都做成了圆滑过渡，丝毫不见一条硬朗的棱线。

不过最让人疑惑的就在这大料子上，个头大又白，玉质很难做到绝对的均匀。就像一块顶级的肥牛，也总有肥瘦相间、层次变化。反观这块料子几乎做到了无结构。要是放在直播间，简单的雕琢细节能被当作卖点讲十分钟——手感不割手，符合人体工程学，握持更舒适云云。

不过自古好玉之形，讲究一个“方圆相济”。看看古代最流行的款式，无论璧、琮、圭、璋，子冈牌、印玺，皆在“方”与“圆”之间求平衡。这不只是先民器物美学，更是检验料性的一把尺。至此和玉大叔心里有了定论。我把它轻轻放回桌上，看着老玩家期待的眼神，叹了口气：“兄弟，这东西……不对，是件顶级的高仿，应该是用米达料做的”。精品高仿从制作之初就用了质地不错的新疆山料，再请了苏州的高手来雕，最后用上最精密的亮光工艺和做皮手段。集当今造假工艺之大成，每一个环节都下了血本，所以迷惑性才这么强。

就像这位朋友遇到的这件高仿，它迎合了太多人对“高货”的幻想：个头大、够完美无瑕。其实真正的顶级收藏恰恰是需要“包容”的。宋代·戴复古在《寄兴》一诗中这样写道：“黄金无足色，白璧有微瑕”，这句话差不多有一千年了，可真正能听进去的又有多少呢？

和玉大叔在工作中其实经常碰到揣着两、三千的预算，就敢提“过灯无结构，肉眼无瑕疵”的要求。这样的标准别说两、三千，就是二十万、三十万的真东西，也未必能达到。天然的矿物如何没有一点“胎记”？要么带点僵，要么窜点脏，要么有条水线，要么撒些棉点……这些都是它在亿万年的形成过程中，大自然留下的印记。二十年前可能几百块就能拿一块带皮的籽，回头雕个小件，卖个两千并不稀奇。

如今有商家拿两千的原石，折腾一圈，出成品两千八也见怪不怪。其实行业炒作，并没给行业带来多少良性变化，转了一圈只是把原石价格抬上去了。苦的是大多数商家与玉雕师，笑的是少数压着大量存货的“源头资本”。很多人跑一趟和田，靠切料“赌输赢”：切好了吃肉唱K，切差了赔钱沉默。经常出现一两万拿个料子或者切片，回到乌鲁木齐加个不到一千块，只要有人问价就出手了。

资本的疯狂炒作只是像一台巨大的抽水机，把利润从终端和加工环节，全部抽到了源头的原石端。我们分解一下，比如原料2万拿，切出一个手镯卖了1.4万，镯芯做小件卖5000，边角料全部车了珠子，请问这串珠子值几何？2000是它，5000也是它，甚至是卖镯子的时候搭售还是它。到这一步，价格往往取决于老板的心情与现金压力。搭售未必是不值，很可能是“整体成本早回收了，尾货清清仓”。

通货的走量常常“有赚有赔”；单看一个SKU算账会亏；唯有整体打包才能保证安全。和田玉的成本与利润流程太长，变量太多也是“不赚钱”的另一种真实。你去新疆的原料市场走一圈，那些阿达西手里料子不少，他们不相信你说的市场冷淡、成品卖不出去，他们只相信自己的要价。可是换你面对客户的时候，客户也不相信你这块料子的成本有多高，总觉得你在漫天要价。如今玉石中间商就像夹心饼干，两头受气。

外头总说玉石利润高。的确老黄历是这样，在2015年之前，整个珠宝业被列为“高利润行业”。如今的现实是当年吃上肉的早已离场。和田玉不是没有利润只是再也“回不去”。身边的行情如同菜市场：两成的毛利不算夸张，靠辛苦与勤快，基数低单次交易小；做和田玉精品单价高、频次低、变现慢，一旦行情不顺，现金流就是第一道“坎”。

一块价值几十万的精品籽料，商家压在手里压的是真金白银。这笔钱放在银行还有利息；如果拿去做别的投资，比如买点黄金，可能早就翻番了。可是在和田玉这里，它就成了“石头做的不动产”。卖便宜了那绝对不甘心，因为好东西就那么多，卖一件少一件，今天这个价卖了，明天花双倍的钱都买不回来了。最后同行宁可把高货锁在保险柜里，自己天天欣赏，也不愿意轻易出手。这就是一种“捂售”情结，也是高货的基本盘。

昂贵的精品籽永远是僧多粥少，入手门槛节节攀升；瑕疵料、普通料量大价亲民，才是玉雕师与玉石玩家的现实选择。和田玉之美，往往是把素朴的石头，化成“经得起慢看”的东西。普货求保本，精品求暴利（或者说一定要达到心理预期的利润），这才是行业真实的生存法则。

如今来看，这个“心理预期”随着原料价格的水涨船高，也变得越来越高，未来高货的成交周期被无限拉长。越在高价位，越要靠“时间和信任”去促成决策，难卖，是自然规律，不是“不会卖”。高货难卖也许并不是一件坏事。它就像一道天然的屏障，将那些只想投机的热钱、那些不懂欣赏的俗人挡在了门外。收藏之路注定是孤独而漫长的，但寻觅和等待的过程，本身不就是玩玉最大的乐趣吗？